Viviane Campos
24/03/2021 15:54 - Atualizado em 24/03/2021 16:13
O sonho de todo vendedor durante uma negociação é saber o que o outro está pensando.
E, se você pudesse ler a mente de um cliente, o você que faria?
ler mente
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Certamente, todo processo de negociação/venda seria mais fácil. E, consequentemente, o crescimento exponencial que aconteceria no seu negócio, na sua vida conjugal e familiar seria perfeito, certo? Mas, não fique frustrado, é possível ler as pessoas de outra forma.
Enquanto não se encontra a fórmula mágica, treine suas habilidades e leia o seu cliente por meio do comportamento. Seja na fala, nos gestos ou no tom de voz, a postura do seu cliente é o caminho para que você possa mudar o estado emocional dele e fechar a venda.
emoções
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Atenção aos detalhes:
- Mãos para trás, escondidas no bolso ou apertadas uma contra a outra é sinal de desconfiança ou nervosismo.
-Pernas e braços cruzados revelam atitudes fechadas e inseguras; o cliente não está conectado a você;
- Mão ou objetos na frente da boca, tocando no queixo, passando as mãos nos lábios é sinal de esconder alguma informação ou mentir. Percebendo um desses gestos, pergunte ao cliente se ele deseja tirar alguma dúvida.
- Testa enrugada ou olhos apertados expressam dúvida e, em uma negociação, dúvida gera objeções. Explique o porquê do produto.
Para criar uma relação de confiança com o cliente, use a ferramenta de linguagem corporal - chama-se “espelhamento”.
A mente do cliente entende de forma sútil que você é semelhante e isso gera confiança.
Tente copiar os detalhes de seu comportamento; gestos, tom de voz, palavras. Não se torne uma cópia, mas gere um ambiente confortável para a mente do comprador.
Se ele se sentar, sente-se também. Fale na mesma velocidade e tom de voz. Se ele falar rápido, fale rápido também. Se for devagar, fale com mais calma. Se a voz for alta, fale alto. Se a voz for baixa, fale baixo. Se apertar sua mão com força, aperte com força. Se apertar com leveza, aperte com leveza e respeite o tempo do cliente.
A maior parte das decisões são instintivas, baseadas na mudança de um estado emocional. Exemplo disso são os inúmeros clientes que entram em uma loja física ou ‘online’ no intuito de comprar um produto específico e acabam comprando outro produto que não tem nenhuma ligação com a busca inicial.
Internamente ocorre uma mudança no estado emocional do cliente. Ele se sente seguro com as informações e imagens de outros produtos, geram uma balança mental na compra. Se o prazer e a confiança forem maiores que o medo e a insegurança de perder, o cliente que saiu pra comprar um biscoito, compra um iate em parcelas a perder de vista sem, ao menos, saber como fará para pagar essa dívida.
Não conseguimos controlar nossas emoções e as expressões corporais são uma forma de falar o que estamos sentindo. A experiência de compra do seu cliente pode ser positiva ou negativa, depende da emoção que você vai gerar. Lembre-se então que está estampado no rosto do seu cliente se a experiência junto a você está sendo prazerosa e confiante, e por isso, fique atento a sua voz e expressão facial e se for preciso, contorne a situação.
Instagram: @academiadeneurovendas
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Sobre o autor
Viviane Campos
O Blog Neurovendas vem explicar como o cérebro influencia na decisão de compra do cliente e desenvolver a alta performance através da neurociência.
