Não existem vendas sem clientes. Mas para uma empresa vender bem, não basta apenas ter clientes, é necessário conhecê-los e classificá-los para poder analisar e assim, criar as melhores ações de vendas.

Mas como identificá-los? Se você perguntar para seu vendedor quem são seus principais clientes, ele lhe apresentará uma lista com muitos nomes. Será que todos realmente têm potencial, ou será que devemos fazer as mesmas ações para eles?

Esta é a grande diferença das empresas que possuem um departamento de marketing ou até mesmo um especialista para identificar quais as características de seus clientes e segmentá-los.

Costumamos dividir os clientes em 4 grupos básicos. Lembrando que você deve fazer de acordo com as necessidades de sua empresa.

O 1° grupo chamamos de Clientes de Maior Valor. São os que têm uma alta freqüência de compra, com alta lucratividade. Estes como o próprio nome diz, merecem ações e atenções específicas.

O 2° grupo é chamado de Clientes de Maior Potencial. Geralmente são clientes que compram pouco de nossa empresa, mas sabemos que compram bastante dos concorrentes e possuem um grande potencial de crescimento. Assim, devemos criar estratégias para atrair estes clientes.

O 3° grupo, os Clientes de Valor Estratégico, são os que compram há muito tempo da empresa e ajudaram em nosso crescimento. São clientes que já tiveram um grande potencial de compra, mas passam por dificuldades no momento ou simplesmente diminuíram seus gastos. Estes clientes, em sua maioria, são defensores de nossa marca e são influenciadores de opinião, portanto, de grande valor estratégico.

Por fim, o último grupo, os chamados Below Zero, são os clientes que não possuem perspectivas de melhoras. Estão inadimplentes ou não tem mais condições de comprar, ou até mesmo que não gostam de nossa empresa ou produtos, preferindo o concorrente.

Para estes, podemos fazer ações sociais, e não de vendas, pois assim, podemos mostrar o outro lado da empresa, mostrando que não estamos preocupados apenas em vender, mas também em fazer parcerias ou patrocínios de ações de sustentabilidade, atraindo estas pessoas para perto, nas regiões em que atuamos. Com certeza, farão outra imagem da empresa.