A maioria das empresas brasileiras, quando detectam que um cliente não é mais rentável, ou seja, não é lucrativo, o primeiro impulso é descartá-lo. Poucas pensam em ter o trabalho de reverter à situação.
A seguir, citarei alguns padrões de idéias difundidas entre o mundo do marketing, que poderão ajudar você a transformar esses clientes em lucrativos.
A princípio, a empresa deve saber o motivo pelo qual vai desfazer-se desse cliente, ou deixá-lo de lado. Saber por que esse cliente não gera mais recurso ou porque ele reduziu sua capacidade de compra.
Depois, é necessário renegociar com esses clientes, ou seja, ambos devem tirar benefícios dessa relação, e não só a empresa. Será que você não está “empurrando” o produto ao cliente? Ele tem a clara consciência dos benefícios e qualidades dos produtos que você vende?
Assim, se necessário, a empresa pode trocar o vendedor que atende esse cliente, e em alguns casos, trocá-lo ate de loja, indicando com jeito apropriado, que ele terá um atendimento especial em uma de suas filiais.
Esse tipo de cliente, quando volta a comprar, é porque recuperou a confiança na empresa e, com certeza, quando isso ocorre, ele não tem mais dúvidas quanto aos valores praticados por ela e voltará a ser um cliente lucrativo.